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抓准机遇供应商布局因应挑战

2019-02-19 19:30:39

抓准机遇,供应商布局因应挑战

安防市场的容量不断增长,也吸引了众多防盗报警公司的纷纷进入,整个供应端竞争压力加大。面对当前内忧外患的局势,不少公司持与科立信总经理张惠岳一样的看法:整个行业在未来两年,竞争将日趋激烈,因此厂家在技术创新的同时,将更加注重服务体系的建设,并针对市场变化推出更为有效的营销方式,以此达成稳中求升。

随着整个防盗报警市场蛋糕不断做大,产品技术、功能也日趋成熟,使得竞争空前激烈,而产品同质化却日趋严重,各个品牌之间的价格战也愈演愈烈,变幻莫测的市场环境要求厂商要去满足客户不断提升的个性化需求,如何提高产品的质量、增加产品的科技附加值、提升产品的个性需求成为每个防盗报警厂商都要面对的问题。精华隆总经理徐友华表示,大浪淘沙的时候才刚开始,我们计划通过快速发展,去扩大市场占有率,提升品质,并提高服务标准,避免落在别人的后面。与以往相比,当前供应商的改变主要体现在:从卖单品转向卖整体服务;渠道竞争更加激烈;抓紧技术创新;拓展产品线,提升品质,注重品牌建设等(如图1所示)。

卖单品?还是卖整体服务?

我们现在正从单个探测器供应商向安防解决方案供应商过渡,豪恩的戴建中表示,这就意味着,豪恩将不仅仅是推一个探测器或主机,而是一整套系统和全程的服务。

戴建中解释,只要工程商提出需求,厂家都会尽力去配合。客户现在更多的是购买整套系统,而不希望从东家采购探测器从西家采购主机,这就对我们的服务能力提出了较高的考验,我们需要提供一整套的系统和服务,全程参与项目,帮助客户做标书、图纸等。目前我们已经尝到了甜头,比如我们以前卖很多个探测器也比不上现在卖一套系统。

而对于代理商的服务,华际的余刚则有另一番见解。我们的定位是为目标客户服务的服务商。是行商而不是坐商,我们的销售人员、技术人员都会参与工程项目,去项目现场,因此我们可以尽量地解决了跟客户之间的隔阂。正是由于我们与客户之间彼此了解,我们可以去扮演一个缓冲的角色,向厂商传达用户的需求。以BOSCH一款用于银行柜员机的产品为例,很多人都不清楚这个产品要装在哪里,而我们做的工作是要让BOSCH了解来自中国市场的特殊需求。他表示,客户如果直接跟厂家提出要求的话,厂家并不会随便答应,而是要先问客户为什么会提这个要求,然后再考虑这个要求可以为自己带来什么好处,而我们可以用厂家容易接受的理由提出客户的需求。 [nextpage]

得渠道者得天下

防盗产品竞争日趋激烈,价格日渐透明,经销商的利润也愈来愈低。而单一的经销模式已经跟不上安防行业的发展需求。当前,工程商渠道、经销代理商渠道、报警服务中心一个都不能少了。行业快速发展,很多低端的产品在冲击市场,整个行业的利润水平不断下降,留给代理商的利润空间更少。

以往不少厂商依赖于经销代理渠道,而现在与工程商渠道、联报警中心直接接触是防盗报警行业的趋势。厂家普遍表示,传统的经由经销商渠道进行销售的模式已经满足不了公司发展的需要,销售渠道迫切需要拓展。我们现在面临的挑战是:一方面要实施严格的价格体系,保护市场;另一方面又要快速拓展工程销售渠道,科立信的张惠岳分析,适用于经销的家用单户报警装置已开始被适用于联的家用联报警装置取代,市场已经由被动的店面销售方式开始向主动营销并提供全面的施工技术方案、完善的售前售后技术支持的工程销售渠道倾斜。

而对于正处于市场扩张之际的精华隆来说,徐友华则表示,我们将以省会城市作为目标,加快设立办事处的速度。目前已经有十多个办事处,预计今年还会增加个,明年可能还会增加个甚至更多。

创新才是出路

只有创新这条路,才能找到新的利润增长点,丛文的莫晓嵘表示。

以豪恩为例,其已根据市场需求对主机产品制定了新的规划,模块化的设计将是今后主机开发的一个重要方向,模块化的应用也将很大程度上避免了产品的重复开发。戴建中介绍,豪恩公司以模块化设计为主导,重新对主机的结构进行设计,将主机和外围模块分开设计;统一主机在通信上的协议,制定以IBUS和KBUS两种通信总线相结合的方式。由于对主机和外围模块之间的通信协议作了统一的规划,因此各种模块之间都能相互兼容。在对各种模块开发完成后,其可以和主机自由组合,产生各种不同功能,满足了市场多样化的需求。同时,通过这些技术措施的改进,有利于软件的开发和更新,提高了软件代码的复用性,缩短了开发周期,也有利于软件的稳定性,同时将会使后期的产品开发更快速更高效。而一旦市场上有更新、更先进的产品出现,只需要掌握这些产品的功能,就可以开发出更新的模块和主机。这样不但加快了产品的开发速度,为产品占领市场嬴得时间,也有利于产品的更新和换代。这种创新可算是技术与营销手段的结合。 [nextpage]

产品更加丰富,产品系列更全

从厂商的角度来看,针对当前厂商向整体方案供应商转型的趋势,丰富产品系列势在必行。而从代理商角度来看,产品线互补性、多元化已经成为共识。

以华际为例,其所代理的几个品牌都具有较好的互补性。余刚表示,EL的无线和幕帘产品很不错;而BOSCH的双鉴、大型主机等则是强项;科隆的室外探测器特别强,我们会根据客户的需求,结合各品牌产品的优势,将系统所需产品全部配置好。

另外,为了迎合目前市场对无线产品的需求,马斯康则协同以色列Visonic公司推出了PowerMax系列无线防盗报警解决方案。于海洋表示,真正**我们去丰富产品线的动因是客户和市场的需求。马斯康代理的品牌很多,主要包括DSC、Honeywell、Visonic、Pyronix和ATW等国际一线品牌,我们会从互补性的角度来考虑未来计划增加的代理品牌,包括推广一些的国内品牌,来丰富我们的产品线。希望通过努力,借助于公司的物流系统和服务架构,为客户提供更好的解决方案和体验。

安防依旧是潜在的大市场

如前文所言,国内经济形势的变化给防盗报警市场造成一定影响,但大部分供应商仍然充满信心。豪恩的戴建中表示,9.11事件促使美国政府投入了大量的人力和财力用于国土安全;英国地铁爆炸案也使得英国政府加大了对安防的投入;再加上政治格局错综复杂,各种恐怖活动屡屡发生,所有这些都对公共安全提出了更高的要求。而在国内,由于我国经济转型到了一个关键期,种种社会转型期的问题接踵而至,社会各阶层矛盾日益尖锐,各种刑事犯罪日趋增多,群众亟需一个安定、和谐的生活氛围。因此,政府对安全的投入依旧会持续,安防依旧是潜在的大市场。对于防盗产业的发展来说,在新的压力之下,谁挺下去,谁就可以笑到。

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